לכתוב על התחרות בלי להפחיד את המשקיע [מה אסור לעשות ומה חובה לעשות]

בתוך התוכנית העסקית, וגם בתקציר מנהלים, חובה להתייחס לתחרות. אבל איך עושים ניתוח מתחרים נכון? איך לכתוב על התחרות בלי להפחיד את המשקיע? ואף יותר מכך:

איך "מרוויחים נקודות" ולא מפסידים כשמדברים על התחרות?

הפתעה!

סעיף התחרות הוא המקום שבו אתם צריכים להראות את הידע שלכם, את ההבנה שלכם בתחום שאתם רוצים להיכנס אליו.

אתם צריכים להראות שחקרתם ובדקתם וניתחתם ואתם מכירים את השוק מצוין! ולכן המשקיע יכול לסמוך על מה שאתם אומרים.

הראו את היכולת שלכם לנתח את המצב ולבנות אסטרטגיה מתאימה באמצעות ניתוח מתחרים.

כן דווקא בסעיפים השוק והתחרות (סעיפים 5 ו- 6 בהתאמה בתקציר מנהלים), ולא בהקדמה, הראו מה אתם יודעים על השוק ועל התחרות ודרך זה הראו שאתם יודעים:

לנתח את המצב, לקרוא את המציאות, להבין מה החוזקים ומה החולשות – גם שלכם וגם של האחרים, לתכנן מהלכים אסטרטגיים, ואת תהליך בניית החברה –

כל זה קריטי למשקיע, כי הוא יבחר בכם יותר בגלל היכולת להבין את המצב ולמצוא פיתרונות כל פעם מחדש ופחות בגלל טיב הפיתרון הספציפי שאתם מציעים כעת.

אז איך עושים זאת נכון?

שלושה דברים שאסור לעשות

כאשר אתם כותבים על התחרות, יש שלושה דברים שממש אסור לעשות – הם פוגעים בכם, הן בגלל איך שאתם נראים בעיני המשקיע והן בגלל איך שהוא יראה את המיזם:

1. להתעלם

אין תחרות, לא קיימת, נקודה. מי? אין דבר כזה..
פשוט אף אחד עדיין לא חשב על התחום הזה ולכן אין שום תחרות.

אבל אם אין תחרות – אולי זה בגלל שאין שוק? אין דרישה? אין לקוחות מעוניינים?

זה לא מה שאתם רוצים לומר למשקיע.

(ואם זה נכון – אז אולי כדאי לבדוק שוב את היתכנות המיזם)

יש גם אפשרות שניה – שהמשקיע מכיר את התחום, והוא יודע שיש תחרות, ועכשיו הוא מתרשם שאין לכם מושג על מה שאתם מדברים או שאתם לא אמינים. שתי האפשרויות גרועות.

אבל מה אם אין תחרות כי מדובר ברעיון חדש לגמרי, משהו שבאמת לא קיים?

במוצר (או שירות) כזה יש לטפל באופן מיוחד:

♦ ראשית כדאי לבדוק ולראות שלא היו בעבר ניסיונות שלא צלחו, ואם היו – חשוב להתייחס אליהם. גם זו תחרות.

♦ שנית, צריך להתייחס לפתרונות הקיימים היום לאותה בעיה שאתם רוצים לפתור. אולי זו לא בדיוק תחרות כי הפיתרון שונה, מצד שני, מנקודת מבטו של הלקוח זו תחרות.

למי שצמא, גם מים הם תחרות לקוקה קולה, לא רק פפסי.

דוגמא אחרת היא וויז. הפיתרון חדש ואולי לא היו מתחרים דומים, אבל הכאב, הפקקים בכבישים, היה מוכר וידוע גם לפני וייז.

♦ שלישית, אם מדובר בצורך שהלקוח עדיין לא מכיר, נגיד, המצאת הטלפון (הראשונה, לא השנייה. בעצם גם השנייה..) אז אנחנו באמת במצב אחר ועל כך ארחיב בפוסט נפרד.

2. להקטין

יש תחרות אבל היא לא רצינית. המתחרים לא מקצועיים, אין להם הרבה לקוחות, אנחנו נעקוף אותם תוך 3 חודשים וגם ניקח מהם את הלקוחות..

זה לא נשמע רציני. זה נשמע יהיר ושיטחי.

זה לא הרושם שאתם רוצים לעשות על המשקיע.

קשה להאמין שכל המתחרים לא רציניים ולכן קל יותר יהיה לחשוב שאתם לא רציניים ולא באמת בדקתם את המתחרים.

ואם אין להן הרבה לקוחות, אז אולי המוצר אינו נדרש? לא טוב.

ואיך תיקחו מהם את כל הלקוחות? שוב זו הצהרה שמשאירה רושם של מישהו שאינו עושה עבודת מחקר רצינית ולכן אין לו מושג לקראת מה הוא הולך.

נדמה לכם אולי שאתם מרגיעים את המשקיע. למעשה, אתם גורמים לו לדאוג.

אבל מה אם התחרות באמת לא מספיק טובה לדעתכם?

כדי לשכנע בכך, חובה להסביר (או לתת דוגמא) ולעשות זאת באופן מקצועי, כך שהמשקיע יבין שאכן ניתחתם את המצב והגעתם למסקנה מבוססת. לדוגמא:

♦ אפשר להראות שהמתחרה פועל שנים רבות אבל היקף פעילותו נותר קטן בניגוד לאחרים שגדלו

♦ אפשר להביא תלונות של לקוחות

♦ אפשר להראות שהמתחרים אגרסיביים מאד והורסים את השוק אחד לשני

♦ אפשר להראות שיש מתחרה אחד טוב יותר מאחרים שאכן הצליח להעביר אליו לקוחות

3. להכפיש

יש תחרות אבל הם זבל, הלקוחות שונאים אותם, הם רמאים, המוצר שלהם גרוע והשירות על הפנים..

זה לא נשמע טוב.

למעשה, זה נשמע רע מאד שכל מה שיש לכם להגיד על המתחרים זה הכפשות.

זה בעיקר משאיר רושם רע עליכם כבני אדם אצל המשקיע. ומי יודע, אולי הוא מכיר את המתחרים? אולי הוא אפילו קשור אליהם?

הכפשות אומרות יותר עליכם ופחות על המתחרים. לכן אם המתחרים באמת כל כך גרועים התאפקו מלהכפיש והשתמשו בטכניקה שהוצעה בסעיף 2: דוגמאות של לקוחות לא מרוצים, של פעילות בעייתית וכדומה.

***

השתמשתי כאן במילים בוטות כדי להיות ברורה. ואומנם רוב היזמים יבחרו במילים מעודנות יותר לתיאור המתחרים, אך אם משמעותן זהה לנאמר כאן הנזק עדיין נותר בעינו.

גם אם אתם משתמשים במילים מעודנות – אסור להתעלם, להקטין ולהכפיש..

שלושה דברים שחייבים לעשות

נצלו את סעיף התחרות כדי להוכיח למשקיע שאתם בעלי יכולות ושהמיזם ראוי. כאשר אתם כותבים על התחרות, יש שלושה דברים שאתם חייבים לעשות כדי לשכנע את המשקיע:

1. להראות שאתם מבינים את התחום

נתחו את המתחרים: שיטות פעולה, יתרונות וחסרונות, ההבדלים ביניהם..

ע"י זה שאתם מספרים על התחרות אתם מראים למשקיע שחקרתם, בדקתם, ניתחתם ועכשיו אתם מבינים היטב את השדה אליו אתם נכנסים:

מי הכוחות הפועלים, מה ההבדלים ביניהם, מה החוזקות ומה החולשות שלהם – את כל הדברים הללו הרי הכרח לדעת על מנת להצליח.

זה המקום להראות למשקיע שאתם מבינים את הזירה אליה אתם רוצים להיכנס.

2. להראות שיש שוק (ביקוש)

נתחו את הלקוחות של המתחרים: הראו שיש ביקוש

השתמשו בתחרות כדי להראות שיש שוק, יש ביקוש, יש צורך אמיתי. אם תראו שיש תחרות יהיה לכם קל יותר לשכנע שיש שוק, שיהיו גם לכם לקוחות.

השתמשו במספרים של המתחרים דווקא כדי להראות את גודל השוק, ואת הפוטנציאל. אם יש הרבה מתחרים – השתמשו בעובדה זו כדי להראות שיש ביקוש גדול.

(ואם יש מעט מתחרים – הראו שיש מקום לעוד מתחרה).

קשה יותר למכור רעיון חדש לגמרי, שאיש לא ניסה לפניכם, כי אז עליכם להראות למה אנשים ירצו לקנות משהו שעד היום הסתדרו בלעדיו (זה אפשרי, אך קשה יותר), לכן אם יש תחרות, השתמשו בה כדי להוכיח את הצורך.

ונצלו סעיף זה כדי להראות שהתחרות הקיימת לא עונה לגמרי על הצורך –

זה מניח את הבסיס לצורך בכם, שאותו תוכיחו בסעיף הבא.

3. להראות שיש לכם אסטרטגיה מנצחת

נתחו את המתחרים בדגש על החסרונות ועל מה שחסר היום בשוק (שאותו אתם תספקו)

תוך כדי תיאור התחרות, תוכלו להראות איך לכם יש אסטרטגיה מנצחת. איך אתם נותנים משהו חדש, משהו משופר, משהו יותר מהר, יותר זול וכך הלאה..

השתמשו במתחרים כדי להדגיש מה חסר היום בשוק (כמו הרמה להנחתה) –

ואז הראו איך אתם הולכים למלא את החסר הזה.

---

ואת כל זה צריך לעשות ממש בקיצור

בתוכנית עסקית מלאה

תוכלו להקדיש מקום ראוי לתחרות, ולדון בה בהרחבה, תוך שאתם מבצעים ניתוח מתחרים ומתייחסים לשלושת הסעיפים (סדר גודל של 2-6 עמודים, תלוי בענף).

אבל בתקציר מנהלים

עליכם לתמצת את הכל לכמה שורות, ועדיין רוח הדברים שכאן צריכה לעבור לקורא:

עליכם להשתמש בסעיף ניתוח מתחרים כדי להראות למשקיע שאתם מבינים את התחום, שיש שוק (ביקוש), ושיש לכם אסטרטגיה מנצחת.

---

פוסטים נוספים בנושא שחשוב לקרוא:

---

+ בונוס:
5 תבניות מתנה להכנת תקציר מנהלים

תבניות WORD שיעזרו לך לכתוב תקציר מנהלים טוב

התבנית כוללת את כל סעיפי התקציר,
סדר הנושאים, ואורך מומלץ לכל נושא.

5 עיצובים שונים לבחירתכם!

▪ כל הכותרות
▪ אותיות מומלצות
▪ שוליים גרפיים
▪ נגיעה של צבע

לקבלת המתנה:

ליחצו כאן וקבלו מייד את כל 5 התבניות »

או השאירו שם ואימייל
ואנו נשלח אליכם את התבניות במייל חוזר:

אנחנו לעולם לא נעביר את המייל שלך לצד שלישי או נעשה בו שימוש לרעה כלשהו

---

טיפים ← להצלחה במשימת תקציר מנהלים במתנה חינם »

---

---

---