תוכנית פיננסית – 10 טעויות נפוצות + בונוס
כאשר אתם מקימים מיזם חדש ומגייסים לו השקעה, עליכם למצוא את הזמן ואת הדרך להעביר בע"פ ובכתב את הרעיונות שלכם לאנשים אחרים – על מנת לשכנע אותם להצטרף אליכם למסע הזה, שאתם כל כך מאמינים בו. לתוכנית פיננסית חלק חשוב בכך.
המשקיעים מקבלים פניות רבות, חלקם עסוקים, חלקם מגיעים עם דעות סדורות, וחלקם סתם מחזיקים חזק את הכסף.. בדרך אליהם עליכם להתגבר על מכשולים רבים ולא פשוטים ולייצר תוכנית פיננסית אמינה ומשכנעת. ויש טעויות שאפשר להימנע מהן די בקלות!
הנה 10 טעויות נפוצות שאסור לכם לעשות כשאתם מכינים תוכנית פיננסית:
התוכנית הפיננסית צריכה להיות ברורה
1. אל תסתפקו בפירוט מינימאלי של ההוצאות
כדי לבנות תקציב מציאותי חייבים לחשוב מלמטה למעלה (bottom up): הכינו רשימה של ההוצאות, על פי סעיפים, והעריכו את הסכום המתאים לכל סעיף בכל תקופה. כדאי להכין טבלת עזר מאד מפורטת, במיוחד עבור השנה הראשונה, עם כמויות וסכומים, ולהיעזר בה לצורך חישוב העלויות.
לדוגמא, אם תצטרכו 4 אנשי מכירות בשנה ראשונה, עליכם לקבוע שכר חודשי לעובד, להכפיל ב- 4 ואז ב- 12, להוסיף הוצאות סוציאליות ועמלות, ולהעביר לתוכנית הפיננסית שורה אחת – עלות אנשי מכירות בשנה ראשונה.
יש הגיון בפירוט רב יותר עבור השנה הראשונה, ופירוט קטן יותר עבור השנים הבאות משתי סיבות:
• השנה הראשונה קריטית במיוחד עבור המשקיע, מאחר ולרוב ההוצאות יכוסו ע"י ההשקעה שאתם מבקשים.
• ככל שמסתכלים רחוק יותר אי הוודאות גדלה ולכן ההערכות הופכות פחות מבוססות.
2. אל תגזימו בפירוט, לא בהוצאות ולא בהכנסות
פירוט רב מדי, עבור כמה שנים קדימה, הוא ברוב המקרים בזבוז זמן. כמות המשתנים הלא ידועים גדולה מאד ולכן זה לא רציני לתת הערכה מפורטת מדי של ההוצאות – וגם ההכנסות – נניח בעוד 4 שנים. הניסיון לראות תמונה מלאה ולהתייחס לכל פרט יגזול הרבה מאד זמן ויביא מעט מאד תועלת אמיתית.
בצד ההוצאות, לאחר שפירטתם את השנה הראשונה, צמצמו בפירוט בשנים הבאות. בצד ההכנסות כדאי להתייחס לכמויות ולמחירים וכן לשווקים ולמוצרים ולשינוי הצפוי בכל שנה ולפי כל אלה ביחד להעריך את ההכנסות הצפויות.
התוכנית הפיננסית צריכה להיות קריאה
3. אל תציגו בדו"ח – סך הוצאות שיווק: 47,982 שקל
לא חשוב איך אתם מחשבים כל סעיף. בגמר החישוב – עגלו את המספרים. אם סך הוצאות השיווק שאתם מציגים בתוכנית שלכם בשנה השלישית עומד על 47,982 שקל –
• זה לא נראה רציני. ברור שהפעלתם איזו מכפלה אוטומטית על השנה הראשונה, וזה מה שיצא, ואפילו לא העפתם מבט נוסף.
• זה מקשה על ההבנה: מי שסורק במהירות את הדוח שלכם, קשה לו "להכניס לזיכרון" מספר כזה מורכב. זה גורם לו להרגיש קושי, ויוצר התנגדות. לעומת זה, 48,000 יגרום לו לזרום הלאה עם הדו"ח שלכם.
• זה לא מדוייק.. אה, זה כן מדוייק?
4. אל תדלגו על סיכומי ביניים
הוסיפו כמה שורות של סיכום ביניים כדי לאפשר לקורא לקלוט במהירות את עיקר הדברים. אל תסתפקו בשתי שורות סיכום – סך הוצאות וסך הכנסות ולפניהן המון סעיפים קטנים.
אתם רוצים שהקורא יוכל להעריך במהירות במה מדובר – את גודל העלויות, ההיתכנות, ההגיון הפנימי – או שאתם רוצים להסתיר מידע ולבלבל? הוסיפו סיכום ביניים לכל קבוצת הוצאות/הכנסות בהתאם למקובל. כך ייקל על הקורא להשוות את המספרים שלכם לנסיונו הוא ולקבל "תחושה" במהירות.
התוכנית הפיננסית צריכה להיות הגיונית
5. אל תשכחו שיש לשלם לרואי חשבון, עורכי דין, מתווכים ויועצים
זה נכון שרוב הסטארטאפיסטים יודעים ויכולים לעשות הכל לבד אבל לעיתים העולם החיצוני מחייב אתכם להשתמש באנשי מקצוע, ואז אין ברירה. קחו בחשבון:
♦ תשלומים חודשיים להנהלת חשבונות
♦ תשלום שנתי קבוע לרואה חשבון ואולי גם תשלום מיוחד בעת הקמת החברה
♦ תשלום לעורכי דין על הכנת הסכמים שונים עם משקיעים, שותפים, ספקים, עובדים
♦ תשלום לעורכי דין על הכנת חומר משפטי שקשור במוצר עצמו
♦ תשלום עמלות למתווכים (שמצאו לכם משקיעים, משרד, מפיצים וכדומה)
♦ תשלום ליועצים וקבלני משנה (שמשלימים כל צורך שאינכם יכולים למלא בעצמכם)
התוכנית הפיננסית צריכה להיות קוהרנטית
6. אל תגדילו רק את ההכנסות, בלי להתאים להן את ההוצאות
כאשר ההכנסות עולות, המשמעות היא שאתם מוכרים יותר ומייצרים יותר. ואם אתם מייצרים יותר ומוכרים יותר אזי גם ההוצאות שלכם גבוהות יותר. שימו לב שיש התאמה בין ההכנסות שאתם צופים לבין המשאבים שאתם מקצים לצורך יצירתן:
אם בתוכנית הפיננסית אתם צופים שתמכרו יותר, כנראה שיהיו לכם יותר עובדים, ואם אתם מייצרים יותר יתכן שתהיינה עלויות ייצור נוספות – מחשבים, פס ייצור, חומרי גלם וכדומה. ואם אתם מוכרים יותר אז יתכן שגם הוצאות הפרסום שלכם עלו. וכמובן, אם יש לכם יותר עובדים – תצטרכו יותר משרדים..
אפשר להניח שהוצאות מסויימות אינן גדלות באופן פרופורציונאלי ישר לגידול בהכנסות, אך הן גדלות בכל מקרה, גם אם באיטיות. הוצאות אחרות (אלו קרויות הוצאות משתנות) גדלות כמעט לגמרי באותו יחס כמו ההכנסות.
7. אל תמעיטו במשאבים ניהוליים
כאשר האירגון גדל ויש יותר עובדים ויותר תפוקות – נדרשים יותר משאבים ניהוליים. אם בתחילת הדרך גם ניהלתם וגם יצרתם, ככל שתגדלו תמצאו את הענין הזה של גם וגם קשה יותר ויותר.
זיכרו להתאים בין האתגרים שאתם מציבים לאירגון לבין המשאבים הניהוליים שאתם מקצים לכך.
האופטימיות צריכה להיות זהירה
8. אל תניחו נתח שוק של 89% בשנה הרביעית
מובן שעליכם להשתדל לתת ההערכות ריאליות ככל האפשר, אך יש בכך קושי: ככל שתקופת הזמן מתארכת האמת היא שקשה מאד לתת הערכות – שיעמדו במבחן הזמן – לגבי מחירים, כמויות, הוצאות, ורווחים.
לעיתים דווקא קל ונכון יותר לתת הערכות לגבי נתח השוק שתתפסו (אף כי גודל השוק האבסולוטי יכול להשתנות). אך אז גם קל יותר לבדוק אתכם: אם החישובים שלכם מתבססים על תפיסת נתח שוק גדול, תצטרכו לשכנע איך תעשו זאת. אם נתח השוק גדול מאד – לפי התוכנית שלכם אתם תשלטו על 90% מהשוק – יתכן שזו אינדיקציה לבעיה בחישובים.
השתמשו בנתח השוק המשתמע מהתוכנית שלכם, ושאלו את עצמכם – האם זה באמת אפשרי?
9. אל תתבססו על הכנסות מהיום הראשון (או מהיום הראשון שהמוצר מוכן..)
שימו לב במיוחד למשך הזמן שנדרש לכם מרגע קבלת ההשקעה, או מרגע התחלת הפעילות, ועד היציאה לשוק. עוד יותר מזה, שימו לב לפרק הזמן הצפוי מרגע היציאה לשוק ועד שיגיעו ההכנסות הראשונות לקופתכם.
את שני פרקי הזמן הללו עליכם לממן בדרך כלשהי: השקעות, הלוואות, דחיית תשלומים וכדומה. עליכם להתייחס לכך בתוכנית הפיננסית.
10. אל תוותרו על סעיף הרזרבה (כל שנה)
למרות שבטוח לקחתם בחשבון את כל ההוצאות ונערכתם לכל התרחישים – תמיד מומלץ להוסיף סעיף "רזרבה". כדאי להקציב לכך סכום סביר, גדול יותר בשנה הראשונה, ולא קטן מדי גם בשנים הבאות.
גודל הרזרבה תלוי מאד במידת הירידה שלכם לפרטים ומידת הכיסוי שנתתם לכל סוג הוצאה, אך עדיין סביר שהרזרבה תהיה בגודל בין 10% ל- 20% מהתקציב בכל שנה.
סעיף בונוס:
11. זהירים אך לא שמרנים
עכשיו, לאחר שהייתם זהירים, זיכרו להיות גם אופטימיים: אל תשלחו תוכנית פיננסית שמציגה תוצאות לא אטרקטיביות מספיק, או תוצאות כאלה שאתם לא הייתם רוצים להשקיע במיזם.
אם התוצאות רעות, אחת מן השתיים: או שהייתם שמרניים מדי או שהמיזם לא כדאי. חיזרו להתחלה ובידקו את עצמכם.
סיכום
התוכנית הפיננסית שלכם צריכה להיות ברורה, קריאה, הגיונית וקוהרנטית.
העמדה שלכם, לאורך כל התוכנית, צריכה להיות עיקבית, אופטימית, זהירה, אך לא שמרנית.
פוסטים נוספים בנושא שחשוב לקרוא:
- תוכנית עסקית [3 החלטות, 5 כללים, וטיפ 1 חשוב]
שיעזרו לכם בהכנת התוכנית העסקית
- תקציר מנהלים דוגמא
מה כולל תקציר מנהלים + 3 טיפים [+בונוס: NDA להורדה במתנה]
(חלק ראשון: מה זה תקציר מנהלים)
- מה המסר הכי חשוב
שעליכם להעביר למשקיע שקורא תמצית מנהלים?
(חלק שלישי: סיום חזק לתמצית שלכם)
- תוכנית עסקית – המספרים שמשקיע מצפה לקבל
המספרים שכל משקיע יצפה לקבל מכם בתוכנית העסקית
- 10 כללים לבניית תוכנית פיננסית (הפוסט שאתם קוראים עכשיו)
איך בונים תוכנית פיננסית ללא טעויות [+ערכת אקסל]
- ניתוח מתחרים: בלי להפחיד את המשקיע
איך לכתוב על התחרות בלי להפחיד את המשקיע [מה אסור ומה חובה לעשות]
- איך מתכוננים לפגישה עם משקיע
5 דברים שיעזרו לכם להגיע לפגישה מוכנים
+ כלים שיעזרו לך להצליח: ערכת אקסל לבניית תוכנית פיננסית
כדי לבנות את התוכנית הפיננסית שלך ← מהר ונכון!
ערכה פיננסית –
אקסל לבניית תוכנית פיננסית (גישה מיידית)
פשוט וקל לשימוש! + דוגמא מלאה במתנה,
עכשיו גם בונוס: ∗ ליווי אישי בבניית התוכנית!
הערכה כוללת אקסל פיננסי+גרפים, דוגמא לדו"ח פיננסי, ותוכנית ליווי אישי:
▪ גיליון לבניית תקציב הוצאות מפורט לשנה ראשונה
▪ גיליון לבניית תחזית הכנסות
▪ רשימת סעיפי הוצאות והכנסות
▪ הנחיות והסברים להכנת תוכנית פיננסית
▪ דו"ח מרכז מוכן להגשה
▪ גרפים לשידרוג הדו"ח הפיננסי
▪ דוגמא חיה של דו"ח פיננסי להגשה
▪ ליווי אישי (בטלפון או במייל)!
מזמינים עכשיו ומקבלים גישה מיידית!
הצעה מיוחדת למזמינים עכשיו!
