אתר מכירות:
המטרה – קליק על רכישה! נכון, אבל..
אתר מכירות באינטרנט שרוצה למכור מכוון כולו לגרום למשתמש להקליק על כפתור הרכישה ולקנות. אבל זו אחת המשימות הקשות ביותר של מכירות באינטרנט!
האם ניתן לפרק אותה לשלבים ולטפל בכל שלב בנפרד ביתר הצלחה?
אם מכירות באינטרנט הוא תהליך, שמתחיל בהבאת הגולש לאתר, ממשיך בבניית מערכת יחסים ויצירת אמון, ומסתיים ברכישה – אז המשימה של אתר מכירות באינטרנט נראית קצת אחרת:
במקום לצפות מגולש חדש להקליק מיד על כפתור הרכישה ולקנות, אנחנו מפתים אותו בהדרגה להתקרב אלינו ובסופו של דבר לקנות.
לשכנע להקליק או לשכנע לחזור?
הנה גרף שמראה את הקשר בין מספר החזרות של גולש לאתר, והסיכוי שהוא יבצע רכישה. מהגרף עולה בבירור, שככל שהגולש חוזר יותר כך גדל הסיכוי שהוא יבצע רכישה:
עמודות כחולות – הסיכוי לחזור לאתר
עמודות ירוקות – הסיכוי שהוא יבצע רכישה
בביקור ראשון יחס ההמרה (הסיכוי שהגולש יקנה) עומד על חצי אחוז.
בביקור השני הוא עולה ל- 3%, בביקור השלישי ל- 10% ובביקור השמיני – ל- 35%!
יותר קל לגרום לגולש לחזור
גם להביא את הגולש לאתר שוב ושוב זו פעולה שכרוכה במאמץ. אך כפי שניתן לראות בגרף (העמודות הכחולות), הסיכוי להחזיר את הגולש לאתר¹ גבוה יותר, לפחות עד שלב מסויים:
♦ בביקור ראשון הסיכוי לגרום לגולש אקראי לחזור לביקור שני עומד על 10%.
♦ בביקור השני הסיכוי לגרום לו לחזור לביקור שלישי עולה ל- 15%,
♦ ובביקור השלישי – הסיכוי להחזיר אותו שוב עולה ל- 20%. אבל בהמשך הסיכוי לגרום לו לחזור דווקא יורד².
אם כך, במקום להשקיע מאמצים רבים בשיפור יחס ההמרה כדאי להשקיע מאמצים בהחזרת הגולש לאתר:
בביקור ראשון, שיפור יחס ההמרה פי 4 יביא להעלאת הסיכוי לרכישה מ- חצי אחוז ל- 2% בלבד. אבל אם נביא את הגולש לביקורים חוזרים, אזי בביקור רביעי הסיכוי לרכישה יעמוד על 25%!
בהנחה שקל יותר לשכנע את הגולש לחזור ולהיכנס לאתר פעם נוספת אז זו תהיה אפשרות כדאית יותר בסופו של דבר.
■ הסיכוי לביצוע רכישה עולה ביחס ישר למספר הביקורים של הגולש באתר.
■ במקום לנסות לשפר את יחס ההמרה בתחילת הקשר עם הגולש כדאי קודם לגרום לו לחזור לבקר באתר. בדרך כלל זה יהיה יותר קל.
הרשמו באתר וקבלו מתנה – רק החל מהביקור השני
באתר שלי שעוסק במתן מידע בתחום הנדל"ן, 80% מהנרשמים לקבלת מתנה חינם באתר עשו זאת בביקור השני ומעלה שלהם, וכ- 50% עשו זאת בביקור השלישי ומעלה.
כלומר, גם כדי לגרום לגולש להשאיר את הפרטים שלו בתמורה לקבלת משהו בעל ערך עבורו בחינם, דרושים לפחות 2 ביקורים באתר, ולעיתים אף יותר.
פוסטים נוספים בנושא:
ניתוח התנועה באתר עלולה להיות טריקית. ראו בפוסט האם הגולשים אוהבים את האתר שלנו או שלא?
< הערות >
- להחזיר את הגולש לאתר – באמצעות הרשמה לניוזלטר, הבטחה למידע בעל ערך ביום מסויים כל שבוע, הבטחה לחלוקת קופוני הנחה ביום מסויים וכדומה.
- לגולש אקראי ממוצע בסופו של דבר הסיכוי לחזור שוב ושוב יורד. אבל חלק קטן מהגולשים יהפכו למבקרים קבועים ולכן הסיכוי לחזרה מתייצב בהמשך על 5%.
