סיכומים, ממוצעים ואגריגציות – מה הם מסתירים?
סיכומים, ממוצעים ואגריגציות מצויינים לצורך מבט כולל וקבלת פרספקטיבה, אך הם גם נוטים להסתיר מידע משמעותי וחשוב. ניהול מכירות אפקטיבי מחייב אותנו לראות את הדברים המשמעותיים בזמן.
ניהול מכירות נכון
קל ליפול למלכודת הגרפים הסטנדרטיים, שמראים עליה/ירידה במכירות מחודש לחודש, או מרבעון לרבעון. הבעיה שהם פעמים רבות מסתירים מאיתנו את האינדיקציות המוקדמות לכך שמשהו התחיל להשתבש.
בשלב שני, בנוסף לצורך לזהות מוקדם ככל האפשר שמשהו התחיל להשתבש, היינו רוצים להבין גם מה בדיוק קרה, כדי שנוכל לטפל בבעייה.
הנה דוגמא מעניינת:
המכירות נאות אך האם הצמיחה נעצרה?
גרף המכירות שמציג את סך המכירות בכל רבעון, הוא כנראה הגרף הראשון שנוצר בכל חברה. והוא אכן גרף חשוב ביותר. אבל העמודות, על אף שהן נותנות פרספקטיבה מצויינת, מסתירות בה בעת מידע חשוב לא פחות.
הנה גרף מכירות של חברה שמראה את סך המכירות בכל רבעון. המכירות צומחות בכל רבעון, ועד לשנה האחרונה קצב הצמיחה היה יותר ממשביע רצון – יותר מ- 20% בכל רבעון.
כעת אנו נמצאים בתחילתה של השנה הרביעית, ונראה שקצב הצמיחה הואט קצת. האם מדובר ברבעון חלש אחד או בתחילתה של בעיה?
כמה מכר כל איש מכירות
גרף המכירות לפי סוכן נראה די טוב – רוב הסוכנים שיפרו ביצועים מרבעון לרבעון.
ברבעון האחרון, סוכן 4 מראה ירידה קטנה במכירות, סוכן 3, שהיה חלש תמיד, מראה ירידה מעט יותר גדולה, וסוכן 1 מראה קיפאון ברבעון האחרון אבל ירידה גדולה ברבעון שקדם לו.
נראה שיש צמיחה אצל הסוכנים אבל אולי גם איזושהי התחלה של האטה ברבעון האחרון. אבל איפה בדיוק הבעיה?
התרומה השולית של כל איש מכירות
בגרף הבא נבדק חלקו של כל סוכן במכירות וכאן התגלה שינוי של ממש: נראה שלא כל הסוכנים צמחו עם החברה באותו אופן.
מאחר וסוכן אחד (SM-1) צמח פחות מהממוצע הכללי וסוכן אחר (SM-5) צמח יותר מהממוצע – הם "כיסו" אחד על השני, ובסה"כ בגרף הכללי ראינו צמיחה.
אבל המהפך ביחסי הכוחות בין הסוכנים הוא כנראה אינדיקציה לאיזשהו שינוי.
שינוי בשווקים, במוצר או בסוכנים עצמם, ולכן יתכן שזהו סימן לבאות, תחזית למה שצפוי בהמשך:
ירידה במכירות החברה – אלא אם נטפל בבעייה כעת!
גילוי תקלות מוקדם מאפשר תיקון טעויות בזמן
מעקב נכון אחר נתוני המכירות מאפשר זיהוי תקלות בכלל וגילוי מוקדם שלהן בפרט וולכן גם תיקון טעויות מהיר יחסית.
■ סיכומים, ממוצעים ואגריגציות חשובים לצורך מבט כולל וקבלת פרספקטיבה, אך הם גם נוטים להסתיר מידע משמעותי וחשוב.
■ הדרך הנכונה היא לשלב בין כל הכלים.
■ מעקב מקביל בערוצים רבים ככל האפשר מאפשר לזהות יותר תקלות ולגלות אותן מוקדם יותר, ולכן גם לטפל בהן בזמן וביתר הצלחה.
פוסטים נוספים בנושא:
למכור באינטרנט, לא קל כפי שלעיתים נדמה. קיראו את הפוסט שיווק באינטרנט: להקליק על כפתור רכישה
